追加销售是既能提高业务利润，又让顾客更加满意的双赢销售策略。一个好的销售员可以为顾客已经愿意进行的交易进一步增加产品的感知价值，并且提供增值服务供客户购买，从而增加销售价值，提高利润，取得双赢的效果。在销售员和顾客接触的过程中，常常因为犯了一些典型错误，而错过了很多机会。追加销售是非常重要的技巧，你可以在平时的销售过程中多动动脑筋，悟出一些成功销售的技巧，还可以利用不同的追加销售技术，同时为留住回头客奠定坚实的基础。 ## 步骤 ### 1 全面了解你的产品。 你对产品了解得越多，你就越容易知道，不同的产品能在顾客现在所买的产品的基础上，如何为顾客增加价值、提高便利，同时你也知道该如何建议顾客购买升级或者选择替代产品。顾客想从比他们自己更加了解产品的人那里买东西。作为销售员，你的目标是让顾客知道，他们该如何简单地获得比自己想要的还更好的东西，这也就意味着你需要去知道产品的里里外外。好好做功课，才能做到追加销售。 如果你在出售系列奇幻文学的书店工作，而你想要销售这一类型的书籍的话，建议你先好好阅读这一类型书的畅销书。如果你认为甘道夫是《哈利波特火焰杯》里面最棒的人物，那么你可无法成为极具说服力的销售者。 ### 2 读懂你的顾客。 好的销售员有能力快速读懂他的顾客，并找到针对个人的恰当的销售技巧。不管你是在批发还是零售区工作，销售员都需要利用顾客的意愿驱动销售。 在零售部门，尝试在闲逛状态的顾客中区分出谁不打算买东西，谁看上去是在积极地找某样东西。如果顾客看上去没有目标地闲逛，上前询问你是否可以帮助他们。在立即推销某个昂贵的物品前，先积极聆听顾客的需要，基于他们的购买力或兴趣开始思考策略。[1] 在批发部门，通过大量提问去尝试了解到顾客的需求。为什么这个顾客要买这么多的塑料杯子？你还能够为他们提供其他别的什么产品，从而让他们更加容易、便利地实现自己的目标吗？ ### 3 建立初步联系。 友好地跟顾客打招呼，与顾客进行交谈，同时让他们知道你可以解答他们的问题，提供帮助。找出顾客的需要，并利用这种需求开始这次的销售过程。 如果你的书店顾客因为读了《纳尼亚传奇》而产生相关兴趣，那么从称赞他们的品味开始展开你们的交流：“这个系列真是非常棒——你读了哪些？”听他们的叙述，如果顾客表现出兴趣，进一步深入进行友好欢快的交谈。推荐其它他们可能感兴趣的系列，例如《奇幻精灵历险记》或是《指环王》。 ### 4 要知道什么时候该退一步。 很多人都不喜欢过分激进的销售方式，“随机”的追加销售就属于这种销售方式。在收银台友好地提供其他相关产品（指环王、书签等）是一回事，但在销售中不去了解顾客的需求，而自顾自地尝试向顾客推销高端产品，很可能失去很多顾客。 如果你面对对纳尼亚传奇感兴趣的顾客，却尝试给他推荐《乔布斯传记》精装版，只是因为书店的库存充足想要多卖出去一些，那么非常可能的结果是，你会让顾客极为不满意，因为这明显就是一种促销行为。顾客不是笨蛋。 通过提供不同的、多样的购买推荐，让顾客自己选择，以此来开展追加销售。让你的建议与顾客自身的需求和利益挂钩，而不是与你自己的销售任务挂钩。[2] ### 5 让顾客自己决定什么是值得买的。 尝试追加销售的产品的价格，要直到这桩生意做成之后才提出来。将最合适的选择与顾客的期许相关联，并让顾客自己考虑价格该是多少。 同样地，很多销售员会犹豫是否要向已经抱着很多商品的顾客做推荐，担心最后的价格会吓走顾客。别考虑这个。你需要诚实地提供最有价值的建议，如你所见，让他们自己最终决定。 ## 步骤 ### 1 追加销售相关产品。 成功可能性最大的追加销售，就是提供给顾客已确定购买产品的其它相关产品。如果顾客要买纳尼亚系列的第一本，可以也推荐第二本：“当你看完那一本的时候，你会立即想开始阅读第二本。我自己是绝对等不及的。”你同样可以推荐其他东西，例如书签，或别的相关物品。 考虑如果你是顾客，你想要买到什么样的产品——如果你买了一个相机，你想要再买一个备用电池、用来装载的相机包、额外的闪光灯和记忆卡，保证你的相片可以存放进电脑。要想到所有的与相机相关的、可能需要的产品。 在批发购买的模式下，尝试找到与顾客业务直接有关以及间接相关的所有产品。对绝大多数批发商来说，能吸引他们的关键点是简化的过程，所以你可以为他们提供一种选择，能够让他们从一个地方买到所需要的所有东西——也就是从你这里买。 ### 2 利用特性进行追加销售。 不是所有的产品都是一样的，特别是在高端产品的销售中，指引顾客进行选择是很有效的，你可以通过介绍产品的不同特色来做到这一点，或是强调更贵产品的益处。对于书籍的买卖来说，你可以考虑向《纳尼亚传奇》的买者推荐整套书籍，并且书籍是放在精美盒子中的，盒子里还有具体的图片和地图。 要给顾客提供有实用性的建议。如果你尝试卖电脑给大学生，他们更有可能对有录像卡的型号感兴趣，需要一些耐用的、轻便的、保修服务好的型号。如果顾客明确提出要一个笔记本电脑的话，一个昂贵的、有非常大的随机存取存储器（RAM）、正在降价促销中的台式机可能并非是明智的推荐，即便在你看来后者有一些特性是更优秀的。 在批发模式下，你可能考虑不同规模的订单，这样可以用更好的价格给顾客提供同一产品。大批量购买会增加盈利，因此一个好的主意是给顾客强调，如果现在多买点，长远来看比以后再回来补充购买的价格更加实惠。 ### 3 利用质量追加销售。 《纳尼亚传奇》的平装本和三倍价格的精装本之间有什么差别呢？故事都是一样的不是吗？有些“发烧友”选择同一产品的质量更好的版本，能有什么好处？在这里，产品特色可能起到作用，但质量确实会更多地影响到物品的声誉。以质量为卖点，意味着以耐久性、技艺和风格为卖点： “这很可能是一本你将会想要再三反复阅读的书。平装本会很容易散开，这也是它们之所以这么便宜的原因。而且文字过于紧凑，读着会不舒服，让人感到头晕。要是我的话，宁愿买这一版本。你看配图多美啊，摆在书架上看起来也特别棒。” ### 4 细致化，提供一系列不同的选择。 至少提出三种价格的选择，供顾客最终决定。顾客更可能会凭借自己的观察选出他们觉得最有价值的物品。然而如果顾客不了解产品的特性，顾客很可能会直接选最便宜的那个。如果你对所有的选择做出最好的评述，你至少已经为顾客提供了更多知情选择的机会，这也意味着他们可能愿意多花一些钱，因为你帮助他们了解了更多。 强调特性，但不要强调价格。要让产品因为自身而不是价格标签上的不同在交易中大放异彩。 ### 5 让产品变得真实。 在零售状态下，把产品放在顾客手中。选出一个产品递给顾客，让他们在你描述产品特性和本身价值的同时，真实地去感知、检查，并且喜欢上它。一旦放在手中，对顾客来说心理上会更加难放下，不愿在不购买任何东西的状态下走开。 在电话销售中，清晰地阐述不同选择之间的区别，让顾客简单地了解相关信息。倾听他们的疑问，帮助区别不同质量水平，提供友好的建议，让他们获得最为物有所值的交易。描述得好会帮你成功地进行销售。 ## 步骤 ### 1 为顾客提供帮助。 如果你的顾客不仅回到你这里再消费，而且特别地希望找到“你”再卖东西给他们，那简直是太美好了。充分利用你的每一分力量，争取回头客。不管你在进行怎样的销售，赢得长期顾客都是让你达成追加销售的最佳方式之一。如果你的顾客认为你是在帮助他们，他们会更容易回到这个地方，在这里他们可以买得放心。 让人惊讶的是，最好的帮助顾客的方式之一是给他们介绍比较便宜，但不是最便宜的产品。没有什么比压低音量进行交流更有说服力的了，“我可能不应该这样和你说，但这个品牌的定价太高了，简直搞笑。选另一种产品能让你获得同样的效用，并且我认为质量方面完全没有问题。我在家里也使用这个。” ### 2 要预估到反对意见的出现。 顾客可能对于更高的消费额有很多下意识的回应。为了完成这个交易，在他们做出更多的充分思考之前采取主动，快速做成此次买卖。如果你已经把《指环王》的第一本出售给《纳尼亚传奇》这本书的买家了，这之后，她仍然在继续逛，那么将别的书拿出来吧，准备新的推销。 ### 3 消除疑虑，引发共鸣。 这是这种销售模式中最难的部分。在销售的最后阶段，巩固顾客的购买行为是很重要的，并要让这件事情听起来是他们自主地思考和决定的结果。说这样的话，“你今天真是做出了非常值得的决定。我觉得你将会为此感到开心的。非常希望你能回来和我分享你的心情！” 通过提供名片和联系方式，让你的顾客能直接联系到你，或者至少是给他们提供公司的名片，在背面写下你的名字。最好的结果就是，你能有效地提高顾客粘性，获得老主顾。 ### 4 做你自己。 有一个普遍存在的错觉是，外向性格的销售员感觉会比内向的做事更为有效，然而研究表明，实际上两种类型都不够好。[3] 最好的销售员应该是多面的，有能力在交流中有针对性地展现顾客喜欢的性格和风格。注意在与顾客建立联系的时候，交流要诚恳，充分利用你对此产品的专业了解，以及你对满足顾客需求的执着。 你必须为某次交易展现真诚的激动和激情。在销售交流过程中，重复某些短语是可行的，但是不能鹦鹉学舌般地重复某些台词，让人感觉到你是在读台本一样。充满感情并保持真诚，你才能够持续地追加销售。