销售能力，无论是销售一种产品，一项服务，还是一种观念，基本上是所有商业领域的工作岗位都要求具备的。销售，不是你单一方面给潜在买家滔滔不绝地介绍产品。真正的销售包含了倾听，辩证思维，还有恰到好处地应用合适的销售技巧等多项内容。销售能力的提高，不仅意味着你个人的销售业绩的提高，还意味着你所在公司的整体业务水平的提高。那现在就让我们看看该如何提高销售能力吧。 ## 步骤 ### 1 使客户满意。 首先，你得让客户高兴满意。人们并不总是理性的，很多情况下，他们只是因为喜欢你这个人而买你的产品。因此，跟客户接触时，一定要友好、坦诚，仪表上也要整洁美丽，让客户信任你。了解客户的需求，因为客户的需求就是你推销产品的切入点。 你的言行和产品都应使客户满意。在向客户销售产品的当下，你要成为客户的朋友，但更重要的是，你要通过一次销售让客户信任你这个人，知道你会给他/她满意的产品。那么，今后你还可以将其它产品销售给这位客户。 ### 2 倾听。 如果你不了解一位客户的需求，你就很难给他/她介绍满意的产品。不过幸运的是，对于大多数客户你只要学会了倾听就能了解到他/她的需求。这一点并不难，刚接触的时候，你只要询问你可以帮他/她什么，然后听他/她描述自己的问题或需要就可以了。一旦你知道了他/她的需求，你就可以给他/她推荐合适的产品或服务了。 不要单单关注客户语言的内容，还要注意他/她说话时的表情和其他肢体语言。假如一位客户显得很紧张，很不耐烦，你应该挑重点快速地帮他/她解决问题，而不要从头到尾给他/她介绍一整套产品。 ### 3 集中注意力。 如果一位客户已经有了购买意向，你应该向他/她展现出你的专业素质，让他/她知道你能解决他/她所提出的所有关于产品的问题。你不应该在跟客户交流的时候开小差，也不应该给他/她留下你并不了解该产品的印象。与客户一对一进行面对面的交流时，最好把其它工作先放一边，等沟通结束后再处理其它事务。 还有，不要让客户觉得你在逼着他/她买。与客户交流完毕之后，你应该给客户留些考虑的时间。你可以说：“我想你对这产品已经比较了解了。如果你决定购买的话，你可以来收银处找我！” ### 4 展示产品或服务的价值。 如果碰到一位犹豫不定的客户，不要着急，先给他/她展现下产品的价值。你要让客户觉得购买到这款产品后，他/她的生活会变得更好。例如，这款产品可以给他/她节约金钱和时间，让他们情绪稳定，感觉舒适，注意介绍的时候要用平实简单的语言，要让客户真正体会到产品的价值。 这是一项常用的销售技巧。比如，车商会让客户试驾心仪的车辆，琴行会让客户试弹喜欢的吉他，还有百货商店也会让客户试穿中意的衣服。不过，如果你销售的产品是易碎的，且不能试的，那么试着用其它方法让客户体验价值。例如，如果你卖的是太阳能热水器，你可以帮客户算一算安装了太阳能热水器之后可以为他们节省多少的电费。 俗话说：“销售的是价值，而不是产品本身。”因此，把注意力集中在产品或服务可以为客户带来的价值上，而不要只关注产品本身。 ### 5 了解行业中同类产品的情况。 客户喜欢从对行业中同类产品有深入了解的销售员那里购买产品。你不仅要了解自己所销售的产品，而且还要知道市场上同类产品的优缺点，以便帮助客户分析比较。知己知彼之后，你就知道该如何突出自己所销售产品的优点，并指出其它产品的不足之处。此外，如果客户有特殊需要，你也可以轻而易举地为他/她推荐合适的产品。 例如，你是电视机销售员，有一位单身父亲家里有3个调皮的孩子，他想买台电视机。你可以给他推荐一款能有效控制孩子看电视时间，帮助家长管理儿童的电视机，并将这一特点作为吸引该位客户的卖点。 ### 6 结语。 让客户喜欢上产品相对比较容易，而让客户掏钱买又是另外一回事了。最好当天就把单子拿下，通常客户说“让我回去想想”的回来买的几率都不大。如果客户下不了决定，试试给他/她打个折或者赠送些小礼品，他/她或许就会决定买了。 此外，尽量提供简单便捷的销售手续，接受多种付款方式，客户有较大的自主选择权，纸质手续越少越好。便捷的购买手续可以提升客户的购物体验，也避免客户因为手续繁琐而放弃购买产品。 ### 7 与客户保持联络。 满意的购物体验和被尊重的感觉让客户愿意与朋友分享自己所购的物品，也更容易成为回头客。因此，与客户之间建立愉快并相互尊重的关系，有助于提高你长期的销售业绩。打心底里将客户当做自己的朋友，可能一开始你只会把客户跟你工资上的数字联系起来。不过要经常告诉自己他们是有着情绪和情感的活人，他们都喜欢被热情接待，并逐渐注入自己的真情实感。 一笔销售成功之后，可以给客户发条短信或打一通电话及时询问客户的使用情况，以确保他/她对所购的产品满意。这样的联系会让客户觉得你是个友好且周到的销售员。不过，不要联系得太频繁，大部分客户还是不喜欢你过度打搅他/她的生活。 ## 步骤 ### 1 给客户制造购物紧迫感。 不管你有没意识到，大部分客户都喜欢占便宜。跟客户说某款商品只剩最后一件了，或过了这个时间段就买不到了，好多犹豫的客户都会被说动。这是一条比较有效的销售技巧。因此，对于停产或库存紧张的产品，你可以使用这种方法。 有些商家还会将这种技巧运用于不道德的销售方法上。比如，先将产品价格提高，然后在特定的一段时间搞大促销，将价格恢复到正常的水平。不幸的是，现在使用这种伎俩的商家很多。 ### 2 偶尔自然地拍拍客户的马屁。 说说客户的好话，满足他/她的虚荣心，在各种销售场合都能达到一定的效果。不过，拍马屁的重点是，你要说得天衣无缝，不要让人觉察出这是赤裸裸的拍马屁。因此，不要说得太过，例如：你的客户决定买了那辆新车，你可以夸她很聪明，而不要说你真是个天才；你的一位胖客户正在试穿一套西装，你可以说他看起来很健壮，而不要说你真是帅呆了。说好话，但要有个度。 如果你不知道该怎么夸赞，你可以简单地夸奖客户有品位挑了某一款商品，比如“好选择！”或者“哦，好看！”都是不错的赞词。 ### 3 让客户觉得不好意思不买。 大多数客户当觉得销售员已经悉心地帮助了他/她不少时，会出于情面购买商品。销售员可以利用客户的这种心理特点，让他们觉得自己获得了周到的帮助，他们自然会愿意掏钱。有时候，你只要做到对待客户周到热心就可以了。比如说，男鞋销售员为客户试鞋不断耐心地往返于仓库，已让客户感受到他的诚意。还有，一些细节上的照顾也能让客户感受到你的诚心，比如给客户端杯水，或者为某位客户推到自己原先所有的安排。 你所有的努力都应该要让客户注意到。比如，你要跟客户约时间，就在客户面前翻出自己的行程安排本，有意识地划去原来已作的一项安排，然后写上与该位客户的新见面安排。 ### 4 不要让客户觉得你着急想把东西卖出去。 假设你的销售任务还没有完成，而又快没时间了，你把一位犹豫的客户邀请到卖场，推着她去收银台付钱，付完钱后立马把他推出门，就完事了。很明显，这并不是明智的销售方法。客户不喜欢那种买到自己不喜欢的产品，受欺骗，被要挟的感觉，因此那些压迫式的销售方式只会让客户反感。即使这种技巧在短时间内或许能创造出令人瞩目的销售业绩，但口口相传的差口碑对你个人的形象和长期的销售成果都非常的不利。 聪明的销售员会给客户最令人信服的说明和建议，然后留下客户自己做决定，而不是逼着他们买。尽管好的销售员还是会夸大产品的优点而对产品的缺点避而不谈或只是略微提及，但他们从来不会代替客户做决定。 ### 5 要有责任心，给人以能信赖的感觉。 经验丰富的销售员都有一套自己的销售体系，假如你还没有形成，不妨用你的诚实正直取胜。你答应客户的事，一定要做到。你做错的事，就要诚挚地道歉。尊重是在任何销售过程中都必不可少的品质。客户希望通过尊重销售员使自己在购买产品时不致受骗，而销售员希望通过对客户的尊重使自己辛苦努力的工作得到回报，公司更是希望通过尊重客户使得已投入的成本得以收回。一旦其中任一环节的尊重没有体现，销售就不会成功，你自己的价值也不会得以体现，因此先做一个尊重他人的销售员以获得客户的尊重吧。